性格沉稳、经验丰富、思路清晰、决策果断，这是同事们对BEA系统（中国）有限公司资深渠道联盟和业务发展部总监梁乃明的评价。

依靠以上这些性格优点，梁乃明在以往的职业生涯中，尽管曾经多次转换职业角色，但是一次又一次获得成功。

来到BEA之前，梁乃明在IBM工作时间长达16年。最初，他从事的是技术工作。只是由于偶然的机会，才开始涉足软件销售业务。

梁回忆起当时的情况说：“这真是一个前所未有的挑战。因为以前我从来没有接触过销售工作，心里一点底儿也没有。但是当时IBM软件部门试过好几个人，一直做不起来。我出于好奇，决定去试一试。”

这一次尝试，彻底改变了梁的职业生涯。在他的带领下，1998－2000年，IBM软件在中国的销售业绩在三年中翻了一番。此后，梁转而负责IBM 在中国的电信业务，一年半之后，又将这一领域的业绩翻了一番。

总结过去这些成功的经验，梁乃明非常谦虚，他认为真正立下功劳的是前线的销售人员，他说：“个人的力量总是有限的。”

目前，梁正在全力以赴帮助BEA中国进行渠道规划。

过去，BEA 在国内的渠道建设相对比较薄弱。为了进一步拓展业务，该公司决定在新的一年中加大渠道建设力度。除了扩大渠道管理部门人员配备，完善全国四大区域渠道管理工作之外，新的渠道管理政策业已出台。

谈到BEA 新的渠道计划，梁乃明指出，这一计划与该公司以往渠道政策最大的不同之处在于：力争使厂商对渠道的支持变被动为主动。

什么是“变被动为主动”？

过去BEA在业务操作过程中的通常做法是，公司的销售队伍直接面对客户，如果在项目中遇到集成商和开发商，才临时与之合作，没有长期的计划性，合作关系也不稳定。另一方面，分销商只是在销售赢得项目之后，提供一些商务配合，扮演的主要是现金提供者的角色，公司通过渠道实现对行业市场深入拓展这一目标很难实现。

今年梁制定的渠道计划的重点是，与各个行业最重要的解决方案供应商建立紧密的合作关系，并针对这些伙伴的专门需求，为其提供带有针对性的支持和服务，共同拓展市场。同时，分销商要切实履行二级代理商的发展和支持责任，公司也会为此提供政策配套。

谈到加盟BEA 公司执掌渠道教鞭的原因，梁说：“BEA是一个年轻充满朝气的公司，目前公司在发展过程中，发现仅仅依靠自己的力量，会使自身的成长出现局限，因此与渠道密切合作势在必行。我非常乐于接受这一富于挑战的工作。”

那么，运作一个成功的渠道需要具备哪些基本要素呢？梁认为，首先是要在厂商和各种不同类型的渠道伙伴之间，进行明确的利益划分；其次是制定简明有力的合作政策；最后也是最重要的，是厂商对伙伴的选择一定要实现双方的“优势互补”，只有这样才能保证双方的长期协作。

一个成功的渠道管理者需要具备那些素质呢？

梁乃明说：“我认为。首先需要有很强的沟通能力。同时，还要具备从宏观角度把握市场，以及适应公司整体战略的能力。此外，还要用于接受挑战，并且具备全面的业务经验。”

梁乃明最大的理想，是希望把中国的软件解决方案推广到国际。当然，目前他正在致力于为BEA搭建一流水准的渠道体系。在他看来，一个理想的渠道管理模式应该是：针对不同类型伙伴推出相应的支持体系，量体裁衣针对不同伙伴的需求提供有效的服务，这一过程应当是通过体制，而不是个人行为加以实现。

当然，这种构想要成为现实，存在很大的难度。不过，梁正在通过自己的努力，向着这一目标迈进。对于他来说，这是一个全新的但又是充满乐趣的挑战。

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